俗话说“一个好的点子救活一个企业，一个好的理念带活一个产业”，三茗茶仓先进的营销理念就是很好的例证。为详细了解三茗茶仓入驻桃源后，桃源大叶茶产业的发展情况，笔者深入到桃源县茶庵铺镇，通过广泛调研，对三茗茶仓入驻桃源前后桃源大叶茶产业的发展变化有了更清楚的认知。

　　一、桃源县茶叶发展现状

　　桃源大叶茶主要分布在太平铺、茶庵铺、杨溪桥等南路片山区乡镇，种植面积9.1万亩，其中采摘面积7万亩，年产干茶1.1万担。拥有茶叶加工企业155家，其中古洞春茶业为全国茶叶百强企业。2012年，全县茶叶综合产值达到5亿元，茶农人均纯收入近6000元，被农业部确定为“国家出口绿茶优势区域县”、“全国三绿工程茶业示范县”。目前，获国家地理标志证明商标的“桃源大叶茶”，品牌评估价值达7.33亿元。

　　二、桃源大叶茶发展存在的问题及原因分析

　　1. 品牌整合不够。虽然依托桃源大叶茶开发了10余种名优茶品，也拥有国家驰名商标“古洞春”和省著名商标“腾琼”，甚至县内规模茶企均使用大叶茶原料，打的都是“野茶王”品牌，但是茶企之间在销售上各自为战，甚至相互贬损，未能实现抱团发展，真正打响“桃源大叶”这一品牌。由于品牌整合不够，市场认可度不高，桃源大叶茶始终难以跻身高端茶系。如以桃源大叶茶芽头制做的高档绿茶“野茶王”，去年均价每公斤不到1000元，而最贵的黑茶己经跃升至每公斤20000元，岳阳的“君山银针”也保持在每公斤4000元左右。由此导致桃源大叶茶最珍贵的春茶芽头，有近六成被岳阳茶商收购，被贴牌成为“君山银针”。

　　2. 规模茶企匮乏。桃源茶叶加工企业虽然多达155家，但上一定规模的仅有10家左右，拥有自主商标的仅有3家。大部分是利用荒芜的村部或撤并的学校作为加工基地，现代生产设施基本没有，加工模式粗放，生产效率低下，不具备制作高端茶的条件。面临20万担大叶茶鲜叶的产出规模，本地茶企制作绿茶仅能消化十分之一。而生产黑茶的只有紫艺茶业公司，受企业规模限制，该公司每年只能消化6万担，导致大量的大叶茶鲜叶和干茶被安化茶商收购。据不完全统计，周边茶商将桃源大叶茶进行贴牌加工，每年至少可从桃源赚取5亿元，桃源大叶茶成了周边地区黑茶的“幕后英雄”。

　　3. 产业链条不畅。桃源茶产业之所以被周边县市甩在后面，其中很重要的一点，在于桃源的茶企包揽了种植、加工、研发、销售等各个环节，均衡推进，难以实现某一领域的突破。以腾琼茶业为例，该公司创办于1992年，经过20年的发展，资产由20万元跃升到3566万元。但该公司严重缺乏营销人才，发展遭逢拐点，近年来销售业绩始终停滞在2000万元左右。此外，茶庵铺作为全省旅游名镇，目前开发的茶产品还没有与特色旅游资源进行有机结合，“茶乡游”、“休闲观光茶园”等文化旅游项目还有待于进一步挖掘、提升。

　　4. 营销模式滞后。一是营销观念淡漠。一直以来，桃源茶企以原始的管理和交易方式进行经营，竞争局限于优质资源和价格，忽视和不善于把握市场动态，特别是对市场营销专业人才的吸收和培养不够，没有系统地整合各种营销手段，不能从综合体系上进行长远的营销规划。二是产品严重同质化。企业关心产品而不是投放到市场中角逐的商品，不仅核心产品没有进行差异化诉求，就连形式产品也基本雷同。三是缺乏科学的定价机制。由于茶企和经销商均拥有定价的主动权，加之茶叶市场信息的模糊性，导致了大叶茶定价的无序性和随意性。四是销售网络建设滞后。本地茶企缺乏现代营销的理念，往往是直奔市场进行产品投放，使得各种层次的产品未能找到最有效的销售渠道，导致渠道运营成本高以及销售终端的散乱。

　　三、三茗茶仓营销模式及影响分析

　　作为国内首创的综合性茶业连锁终端大卖场，三茗拷贝了“国美”集中售卖模式，不做茶品生产，专攻渠道铺设和推广。自2012年5月落户桃源以来，三茗已成功整合包括桃源野茶王在内的30多个国内外知名品牌、400个茶品进驻卖场。三茗以桃源大叶为塑造重点，现己与腾琼、紫艺等企业联合开发出了“湘红功夫”、“桃源野生大叶红”、“桃源野生大叶茶饼”、“桃源紫艺茯茶”系列茗茶产品，弥补了国内外高端红茶产品的短板。三茗还拥有专门的营销团队，其独特的连锁加盟营销模式，使得其茶叶卖场在短短数月之内就多达200多家，覆盖北京、河北、湖南、四川、广东、台湾、香港等地区。三茗依托独有的营销模式，有力地推动了桃源大叶茶产业走上规模化、标准化、市场化、组织化、品牌化发展的路子，实现了桃源大叶茶由幕后走向台前的完美逆袭：

　　1. 影响不断扩大。三茗致力于整合桃源大叶茶品牌，其“买茶到三茗茶仓，喝茶就喝桃源大叶”的广告已经登上央视，并于今年组织了湖南茶祖节活动，使桃源大叶茶的市场认可度和美誉度显著提高。特别是其自主开发的桃源野生大叶红，是继桃源野茶王之后打造的又一红茶精品，极大丰富了桃源大叶茶品系。通过三茗的带动，桃源大叶茶真正从湖南走向全国，并出口到香港、韩国等地，不断被国内外消费者所熟知。

　　2. 效益不断提升。三茗茶仓进驻桃源，打破了桃源茶企传统的自产自销模式，实现了茶农、茶企、茶商与当地政府的互惠共赢。腾琼今年被指定为供应商后，生产线日夜运转，销售收入可从去年的2000万元跃升至1个亿。由于产值的倍增，企业对大叶茶鲜叶的需求量明显增大，鲜叶价格不断提高，茶农明显增收。从今年的收购情况来看，名优茶鲜叶从去年的每公斤110元上涨到130元左右，茶农亩平增收500元左右。特别是桃源野茶王新茶，订货价从去年的每公斤500元，立马飙升至1800元。产业的发展，带动了税收的增加，除生产环节的税收倍增以外，仅三茗就可为财政每年上缴300万元以上的税收。

　　3. 品质不断提高。三茗对供应商的准入十分苛刻，必须拥有生产许可、产品检测报告、ISO9001质量管理体系、ISO14001环境管理体系等8项具体指标，并对供货企业派驻质量监督管理员，对其生产过程等实行全程监管，从而倒逼桃源茶企力推标准生产，主动提高生产工艺，提升产品品质。特别是严格控制了以往个别茶企采购外省鲜叶生产桃源大叶茶的行为，确保了桃源大叶茶的纯正品质，扭转了大叶茶依靠外地贴牌生产的尴尬局面。

　　4. 内涵不断丰富。三茗根据市场情况，会同本地茶企联合开发红茶、黑茶茶品，推出了桃源大叶红、桃源大叶茶饼等桃源大叶新产品，并在产品的形象设计、包装、命名、广告宣传等方面融入地方文化色彩。目前，三茗正规划建设投资一个亿的茶文化创意园，将其打造成集茶文化传播、茶产品展示、茶浴休闲等为一体的大型文化旅游基地。

　　四、几点建议

　　三茗茶仓的营销模式，无疑是中国茶产品模式发展的一种有力探索。作为当地党委政府，应定位于服务者和推动者，重点加强以下四个方面的工作：

　　1. 强化宏观调控。三茗茶仓的引进，提高了桃源茶产业的市场化程度，将政府从以往管投入、管生产、管销售的大包大揽中解脱出来，腾出精力抓好行业监管，为产业搞好服务，提供市场信息，开展技术培训。特别是要围绕提升茶叶品质、确保茶农增收这根主线，抓好“野茶王”品牌生产和营销过程的打假，加强对渠道和市场终端的价格管理，制定有效的市场价格管理机制，防止市场盲目和混乱定价而影响品牌形象和茶农的积极性，引导产业步入健康有序的发展轨道。

　　2. 规范品牌使用。建议县委、县政府借鉴湖北采花集团这一成功模式，用好桃花源茶叶集团这块现存的金字招牌，将桃源大叶和野茶王品牌划归其门下。县内具备资质的茶业生产企业都应作为其旗下的子公司，按年度向桃花源茶叶集申报使用桃源大叶和野茶王品牌，并根据生产经营情况向其代缴资源使用税，通过整合品牌并实行有偿使用，可较好地解决税源流失的问题。同时，要求本地茶企在茶产品包装上统一印制“桃花源茶叶集团**公司”字样，从而形成对外一个品牌、对内百花齐放的生动局面。至于三茗茶仓，可直接与桃花源茶叶集团签订供应协议，其营销模式不受影响，反而扩大了茶产品的知名度和影响力，政府还可征收其销售环节的增值税。

　　3. 健全市场体系。要坚持走政府引导、政策支持、民营运作、龙头带动、多方投入的路子。一是借船出海。重点支持三茗茶苍做大做强，将其打造成全国茶产品销售航母，为桃源茶产业整合上市奠定基础。二是借梯上楼。鼓励本县茶商走出桃源，走向大型茶市，设立窗口，设立门店，把桃源茶叶打进国内外大市场。三是借网入市。鼓励本地茶企通过信息通道走进市场，鼓励茶叶专业镇和种茶、制茶、售茶大户建立自己的茶叶网站，抢驶信息高速通道，开创茶叶市场新天地。

　　4. 促进文化结合。茶文化是提升茶叶品牌、提高茶叶附加值的关键。桃源在这方面拥有得天独厚的优势，可以充分利用大湘西、大桃花源旅游圈开发机遇，把茶产业与旅游开发、生态保护结合起来，以茶促旅，以旅兴茶。特别是要以全省旅游名镇茶庵铺为依托，深度挖掘“茶马古道”、“百尼茶庵”文化，发展茶乡旅游，开发精品旅游项目;加强文化研究，通过举办“茶庵铺茶文化节”，用茶文化助推茶产业发展。因此，对三茗茶仓投资建设茶文化创意园的投资项目，应给予重点扶持。

　　(颜忠明)